Воронка Продаж в Excel Скачать Бесплатно • Модель aida

Воронка продаж

Один наш клиент постоянно жаловался на отсутствие выручки: продажи были, но как-то несистемно. Мы пригласили владельца на встречу и позвали в переговорку маркетолога. Тот сразу сказал: в бизнесе проблемы, потому что не настроили воронку продаж. Рассказываем, что это значит. И при чем тут OkoCRM.

Воронка продаж — это тактическая схема, которая иллюстрирует путь клиента от момента знакомства с продуктом до сделки. Она формальная и предельно упрощенная. Но все равно помогает находить проблемные этапы в продажах и избавляться от них.

Теория о воронке строится на модели потребительского поведения AIDA. Уильям Таунсенд, который придумал модель, представил алгоритм взаимодействия с потребителем в виде 4 шагов:

A ttention — привлекаем внимание. Например, рекламой.

I nterest — вызываем покупательский интерес. Например, с помощью тестовой демонстрации продукта на деле или чужого кейса.

D esire — мотивируем к покупке. Например, через скидку, специальные условия или ограниченное предложение.

A ction — помогаем заключить сделку или купить продукт.

Если мы пропишем шаги клиента до покупки нашего продукта, получим первую воронку продаж. Она может выглядеть вот так:

посмотрел рекламу → пришел на сайт → оставил заявку → оплатил

Когда мы построим такую воронку и сможем анализировать все этапы, то увидим сколько людей мы получаем на каждом из них. И сколько теряем тоже.

Этот условный путь проходит каждый ваш покупатель. Проблема в том, что не все доходят до конца. Поэтому на первом этапе мы получаем одно количество клиентов, а на последнем гораздо меньше. По идее это поможет нам найти проблемные места — где дырка, через которую утекают клиенты.

Воронка Продаж в Excel Скачать Бесплатно • Модель aida

На каждом этапе продажи любой бизнес теряет какое-то количество клиентов. Если представить этот процесс в виде фигуры, то получается что-то похожее на воронку или конус. Вряд ли у вас получится превратить его в трубу, но пробовать нужно.

специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Но чтобы он работал по максимуму, важно верно определить ключевые этапы для конкретного бизнеса, грамотно их выстроить и проанализировать для выявления проблемных мест на каждой ступени. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Если дело в том, что конкурент намного ближе к его дому — или примите этот факт и ничего с ним не делайте, или продумайте услугу «мастер на выезд». Если в другом салоне за первый визит предложили набор уходовых средств — подумайте над приятными бонусами для новых посетителей салона и над системой лояльности для текущих, чтобы уменьшить отвал клиентов.

Ключевые этапы воронки продаж

  • для каждого канала продвижения
  • для каждого сейлза — чтобы отслеживать их результативность
  • для отдельных продуктов (например, ПО и его внедрение — отдельные продукты)
  • для первой сделки и работы с постоянными клиентами

Все бизнес-процессы на старте описывать не нужно. Возьмите в качестве ориентиров этапы, на которых вы теряете больше всего аудитории и включите в воронку сначала их. Учитывайте в воронке только те этапы, которые вы в состоянии в текущих условиях отслеживать — с помощью сервисов аналитики, рекламных кабинетов, OkoCRM.

Зачем выстраивать воронки продаж

Воронка показывает, какой процент потенциальных покупателей заинтересовался каждым предложением (оффером) и как быстро они перешли на следующий этап воронки. Когда увидите этапы с самыми низкими конверсиями и самой большой задержкой по времени — поймете какие из них нужно улучшить.

Этапы воронки продаж у большинства бизнесов примерно одинаковы. Рассмотрим воронку продаж B2C-компаний на примере салона красоты:

Пример воронки продаж салона красоты

Как мы видим — потенциальному клиенту достаточно фото и отзывов в сети, чтобы довериться продавцу и принять решение о покупке.

В B2B сфере продажи строятся иначе из-за суммы контрактов. При продаже подписки на сервис за 100 тысяч рублей — необходимо поэтапно формировать доверительные отношения, и, как правило, сделать это намного сложнее.

специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Выше мы привели пример готовой формы воронки в Excel для того стиля продаж, когда сотрудники сами назначают себе встречи, сами ездят на них. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Выше мы привели пример готовой формы воронки в Excel для того стиля продаж, когда сотрудники сами назначают себе встречи, сами ездят на них. И в основном ключевые переговоры проводятся как раз на этих встречах на выезде к клиентам.

Воронка продаж — этапы и примеры, как правильно построить

  • покупатель оставил заявку, но ему неудобно поднять трубку и проще ответить в мессенджерах, поэтому стали писать клиентам в мессенджеры,
  • покупатель не пользуется мессенджерами, но готов ответить в более удобное время, поэтому пробовали звонить и утром, и днем, и вечером.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Оптимальное количество этапов

Важно! Суб-процессы не входят в состав воронки, иначе она разрослась бы до гигантских размеров.

При всей уникальности и неповторимости воронок они имеют универсальные правила, по которым их строят:

  • четкое разграничение этапов, где переход подтверждается документами, действием, сменой статуса покупателя либо сделки;
  • движение и вверх, и вниз по воронке;
  • применение эффективных методов работы, в частности в CRM-системе.
специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Скажу сразу, цифры у каждого бизнеса будут свои. Этапов тоже может быть разное количество. Примеры приведены для общего понимания, что такое воронка продаж. Конверсии также будут различны. Не корректно сравнивать конверсии по салону в бьюти индустрии и сфере недвижимости.

Схема воронки продаж

  1. Холодные звонки.
  2. Презентация продуктов с возможностью выбора.
  3. Рассылка коммерческого предложения, чтобы сформировать желание приобрести.
  4. Заключение сделки при оформлении соглашения и подтверждения договоренностей.
  5. Закрытие сделки, когда деньги будут у продавца, а товар – у клиента.

Этот инструмент должен быть живой и подвижный, постоянно пересчитываться. По данным воронки нужно постоянно экспериментировать и искать лучшие цифры. Одного рецепта или плана, к сожалению, нет. Каждый бизнесмен выстраивает свой план и путь, исходя из своей сферы деятельности.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

  • Воронка продаж: что это и как построить
  • Воронка продаж: 7 срезов
  • Воронка продаж: 5 принципов анализа
  • Воронка продаж: 4 важные ошибки
  • Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
  • Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
  • Воронка продаж: следите за этапами
  • Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
  • Воронка продаж: как настроить digital pipeline
  • Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
  • Воронка продаж: 3 основных вывода
  • Воронка продаж: кейсы

Воронка продаж: что это и как построить

Воронка продаж – главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании.

Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить – описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так:

  1. холодный звонок / заявка с сайта
  2. подготовка и отправка коммерческого предложения
  3. встреча / контрольный звонок / презентация на месте
  4. подписание договора
  5. выставление счета
  6. оплата

Чем более прозрачной и оптимально короткой будет эта цепочка, тем лучше.

Оптимальности позволяет достичь такой инструмент, как карта рабочего дня на каждого сотрудника. Ее заполнение дает возможность отследить все, чем заняты продавцы и сколько они тратят на это времени.

Проанализировав полученные данные, займитесь удалением избыточных этапов, вынесением за пределы отдела несвойственных функций, увольнением нерадивых сотрудников.

После того, как процесс оптимизирован, внесите коррективы в CRM–систему, избавившись там от лишних статусов. У вас нет CRM? Начните ее выбирать и внедрять, настраивая под свой эталонный бизнес-процесс. После этого на основе «поступающей» в CRM статистики вы сможете построить воронку продаж.

voronka-prodazh

Сама воронка визуально будет похожа… на воронку, перевернутую пирамиду. Ее широкое «горло» свидетельствует о количестве лидов, поступающих в компанию. На выходе – количество оплат от покупателей. При этом по горизонтали она должна быть разделена на «слои» — этапы бизнес-процесса, описанные выше.

По воронке можно отслеживать как количественные показатели, которые трансформируются в сторону понижения на каждом этапе, так и такой критический параметр – конверсию, то есть долю лидов перешедших на очередной этап.

Конверсия замеряется как по отношению к предыдущим этапам, так и представляет собой общее процентное соотношение оплат к количеству определившихся клиентов (оплативших или ответивших твердым отказом).

Применение данного инструмента позволяет увидеть несколько проблем.

проблемные этапы

► 1. Вы работаете не со своей аудиторией, либо маркетинг не может правильно сформулировать выгоды продукта, когда подписчики, посетители, отпадают уже на первом этапе.

► 2. Вы даете покупателям слишком много времени на раздумья и не используете ускоряющие продажу техники, когда клиенты отваливаются на завершающем этапе.

► 3. Некоторым сотрудникам не хватает квалификации или усердия, когда персональные воронки продавцов слишком отличаются при стандартном бизнес-процессе.

Воронка продаж: 7 срезов

Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

Воронка продаж: что это такое простым языком и как ее построить — OKOCRM
5. Учитывайте сложность продукта. Чем дольше цикл продажи, тем больше этапов будет включать ваша воронка. Например, обычный интернет-магазин может строить воронки из 4 этапов, а для продажи OkoCRM потребуется не менее 7 этапов.
специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Снизу вверх, потому что последние этапы более важны если не улучшить процесс оплаты, увеличение трафика не поможет процент конверсии останется на том же месте. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Чтобы определять эффективность рекламных каналов. Для каждого канала придется строить свою воронку. Зато она поможет нам выявить проблемные места и подумать над оптимизацией рекламных бюджетов. Или грамотной настройкой рекламной кампании — по ситуации.

Построить воронку продаж самостоятельно: инструкция по внедрению | YAGLA

В отчете видно, что менеджер 1 и менеджер 2 получили по пять заявок и закрыли каждую. А менеджер 3 получил 5 заявок, а закрыл только 2. Возможно, это новый продавец и пока он не справляется из-за отсутствия опыта.

Как настроить воронку продаж

Для создания доходной воронки нужно разобрать весь процесс продаж. Условно он делится на этапы:

Процесс потребует специальных навыков и грамотного анализа, который касается изучения целевой аудитории, конкурентности на рынке, особенностей товара.

Модель AIDA

Популярной моделью воронки продаж является AIDA, появившаяся еще в начале прошлого века. Построение воронки продаж происходит по коммуникативной модели поведения, адаптированной к сфере продаж. В нее входят описанные выше базовые этапы, и игнорирование хотя бы одного из них разрушит эффект воронки.

Кроме традиционных четырех шагов, на сегодняшний день используется и пятый – удовлетворение. Он заключается в удовлетворенности клиента покупкой и ее свойствами, ведь тогда он порекомендует товар своим друзьям и знакомым. Учитывая, что 92 % потребителей готовы купить продукцию по рекомендации близких людей – этот этап не стоит сбрасывать со счетов.

СRМ-система

Для быстрого получения информации о конверсиях и сделках, используются CRM-системы. Они выглядят как сервисы, к которым подключены площадки продаж, автоматически передающие сведения. В некоторых типах используется ручное внесение данных. В итоге сервис отобразит количество пришедших и ушедших клиентов на каждом этапе, результативность отдельных сотрудников.

Следует выбирать систему, в которой есть фильтры по отраслям работы, менеджерам, типу клиентов, размеру сделок. Такой подход упростит работу со статистикой и автоматизирует получение информации, переводя ее в удобную для восприятия графику. Кроме того, некоторые CRM, к примеру amoCRM, делают прогноз, исходя из текущих данных.

Анализ воронки продаж

Чтобы улучшить маркетинговые показатели и увеличить продажи, важно хотя бы раз в месяц проводить полный анализ воронки продаж. Этим занимается руководитель отдела продаж, который должен обратить внимание на:

  • новых клиентов – выясняется доля продаж с участием новых клиентов, есть ли проблемные для них этапы. Изучив это, в дальнейшем можно скорректировать стратегию, чтобы новые клиенты чаще закрывали сделки и переходили в разряд постоянных;
  • каналы продаж – поскольку в маркетинге есть несколько инструментов привлечения, выясняется эффективность каждого из них. При сильной разнице следует сконцентрировать все усилия на наиболее успешном канале;
  • продукты – постоянный анализ поведения клиентов позволит разобраться что нужно человеку. Кроме того, анализ продажи аксессуаров с некоторыми товарами также расскажет, чего не хватает потребителю;
  • целевую аудиторию – маркетинговые инструменты дают информацию о потребителях, их возрасте, сфере деятельности, уровне доходов. Это позволит определиться с нишей деятельности и не распыляться на направления с меньшей конверсией;
  • регионы – возможно некоторые товары будут продаваться по-разному в разных географических областях. Тогда анализируется продвижение в непопулярных регионах и усиливается давление на успешные зоны;
  • сотрудников – воронка продаж расскажет, какие сотрудники испытывают затруднения с продажами и/или не имеют необходимых знаний, навыков. Итогом будет либо смена персонала, либо его переподготовка.

Оптимизация воронки продаж

В результате анализа должна быть сделана настройка воронки продаж. Для этого есть несколько принципов, позволяющих улучшить конверсию:

  1. расширение воронки и увеличение ее пропускной способности – на каждом этапе должно быть максимальное количество лидов;
  2. считать конверсию на всех этапах – не стоит зацикливаться только на этапе привлечения внимания, ведь проблемы могут быть на следующих ступенях;
  3. исправлять наиболее проблемный этап – именно на нем теряется больше всего клиентов, а значит он самый убыточный;
  4. работать с конверсионными направлениями – не стоит зацикливаться на каналах, которые не приносят хороших результатов;
  5. исключать лишние этапы – некоторые бизнесмены, желая повысить качество воронок, вводят в них дополнительные стадии. На деле это усложняет работу с данными и создает лишние помехи для клиента.
специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Как честный человек, мог бы подождать конца рабочего дня. И позвонить, хотя бы через рабочий Интернет, со своего сотового, используя IT-телефонию. Ему бы это встало в несколько десятков центов. Но это было бы корректно. И не за счет вашей компании.
Voronka-prodaj-primeri

Воронка продаж 2022 (этапы, настройка, примеры)

  1. Внимание – сначала потребитель получает информацию о продукте любым из способов. Ему становится известно о его существовании.
  2. Интерес – человек интересуется продуктом и находит дополнительные сведения, чтобы выяснить свою пользу и выгоду от заключения сделки.
  3. Желание – потенциальный клиент хочет совершить сделку, изучив все ее плюсы и минусы.
  4. Действие – результат работы маркетологов, при котором клиент оплачивает услугу или товар.

Дополнительная стадия, где идет анализ числа завершенных сделок от количества предложений в процентном соотношении. Чем выше значение, тем лучше сработала воронка продаж в целом. Для разных этапов есть свои показатели эффективности.

А можно я лучше поработаю, чем буду это заполнять?

Менеджеры обязательно должны заполнять воронку продаж, и следить за ее актуальностью. И вот почему.

Когда менеджер знает, сколько каких действий он выполнил за предыдущий рабочий день, заполнить в конце этого дня соответствующую строчку в воронке продаж займет у него всего лишь 10-20 секунд.

Если он вечером уехал на встречу с клиентами и уже не вернулся в офис, точно так же он может заполнить эту строчку на следующий рабочий день с утра. До начала утренней оперативки в отделе продаж.

На самом деле для нас очень важно, чтобы менеджер осуществлял самоконтроль за своей работой. Отслеживая, какую интенсивность коммерческой работы он обеспечивает. Сколько действий он уже сделал с утра. И сколько усилий еще он должен приложить, чтобы до вечера выполнить и перевыполнить требуемые нормативы.

Если менеджер не будет постоянно в течение дня этого отслеживать, управленческая нагрузка на руководителя продаж увеличится в разы. Поэтому важнее даже не то чтобы менеджер сам заполнял статистику коммерческой работы, а то, чтобы он постоянно контролировал для этого свою интенсивность коммерческой работы.

Воронка продаж примеры с детальной рекомендацией
В отчете видно, что менеджер 1 и менеджер 2 получили по пять заявок и закрыли каждую. А менеджер 3 получил 5 заявок, а закрыл только 2. Возможно, это новый продавец и пока он не справляется из-за отсутствия опыта.
специалист
Мнение эксперта
Витальева Анжела, консультант по работе с офисными программами
Со всеми вопросами обращайтесь ко мне!
Задать вопрос эксперту
Допустим, у нас инфобизнес продаем курсы через e-mail-рассылку, а клиентов привлекаем с помощью полезного контента в блоге про онлайн-обучение и заработок. Если же вам нужны дополнительные объяснения, обращайтесь ко мне!
Одно из понятий, которое необходимо разобрать перед началом работы с клиентами – воронка продаж. Ее подробный разбор поможет более тонко влиять на клиента и заставить его купить товар или услугу с помощью нескольких этапов работы.

Что такое воронка продаж

  1. Первый (холодный) звонок, выход на ключевое лицо;
  2. Есть интерес (у потенциального клиента к тому, что ваша компания может ему предложить);
  3. Повторный звонок;
  4. Назначена Skype-консультация;
  5. Проведена Skype-консультация;
  6. Подготовлено предложений;
  7. Подписано договоров;
  8. Получено оплат (количество и сумма).

Детализированная. Чтобы построить такую модель, нужно с головой окунуться в маркетинговые процессы бизнеса. Это такая воронка, в которой каждый базовый этап разложен на свои отдельные, более мелкие шаги. Внутри одной компании может быть сразу много таких детализированных воронок.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector