Существуют ли идеальные схемы мотивации менеджеров по продажам?
- Выбранный инструмент неадекватен ситуации. В итоге встают на дыбы менеджеры по продажам или руководство компании. Или же схема просто не дает ожидаемых результатов, и получается совсем не то, что хотелось.
- Обсуждение проекта и его представление проведено неграмотно. В итоге процесс обсуждений и согласований затягивается, на него тратится время, но ничего не происходит.
Рассмотрим несколько примеров использования готовых схем мотивации и их последствий.
Kpi для менеджера по продажам | 2023
- Премиальная часть по показателю выполнение плана по росту клиентов выплачивается при условии 100% выполнения поставленной задачи (например, увеличение числа клиентов за квартал на 10%). Если план недовыполнен, премия не выплачивается, если перевыполнен выплачивается на том же уровне, что и для выполнения плана на 100%
Например, менеджер в текущем квартале продавал продукцию 30 клиентам. Ему поставлен план — увеличить число клиентов на 10%, соответственно, он должен привлечь 3 новых клиентов. Если он привлек только 2 клиентов – сумма по данному показателю не выплачивается. Если он привлек 3 и более клиентов, то он полностью получает сумму по данному показателю (8 400 руб.). - Таким образом, диапазон заработной платы для данного примера составит:
Начальник отдела продаж для решения поставленной задачи начал с изменения мотивации продавцов. Вооружившись специальной литературой и журналами, он составил (именно составил, как конструктор Лего) следующую схему.
Расчет KPI для менеджера по продажам: 5 шагов
Итак, чтобы правильно рассчитать KPI, надо правильно поставить цель, причем не одну.
Приведем пример расчета kpi для менеджеров и директора по продажам.
Шаг 1. Определите главную цель
Сначала надо обозначить стратегию компании: какова миссия бизнеса и в чем его польза потребителю? Это определяет высшее руководство. Стратегию берут в основу работы компании и ставят главные цели начальникам отделов и ТОП-менеджерам.
- Повышение рентабельности
- Увеличение продаж
- Увеличение / удержание доли рынка
- Поддержание ценностей компании
- Улучшение и развитие бренда
- Качественное обслуживание клиентов и т. д.
Чтобы иметь представление, как достичь одной из главных целей, задайте вопросы эффективности (KPQ) по отношению к каждой из них: зачем? что? кто? куда? когда? как?
Пример
В компании есть отдел продаж из 10 сотрудников. Каждый менеджер делает 100 звонков в неделю. В результате 50 клиентов приходят на осмотр продукта, 30 из них просят подготовить коммерческое предложение и только 10 оформляют заказ. Сумма сделки с каждым клиентом одинаковая. Задача — увеличить объем продаж на 50%.
| «Зачем». Аргументируйте стратегию. | Чтобы увеличить прибыль и продать больше. |
| «Что». Какие ресурсы нужны для решения задач (время, деньги, люди, знания). | Чтобы увеличить количество сделок на 50%, каждый менеджер должен оформлять не 10, а 15 сделок в неделю. Для этого ему надо сделать за неделю 150 звонков. А значит, необходимо увеличить менеджерам план обзвона и личных продаж. Для экономии времени менеджеров нужно внедрить CRM, чтобы автоматизировать выполнение части их задач. Стоимость CRM — 650 рублей в месяц на 1 сотрудника. |
| «Кто». Кто будет участвовать в решении задач | Руководитель отдела продаж — ответственный за результат, куратор вопроса. |
Итого. Наша главная цель — за 2 месяца увеличить объем продаж на 50% с помощью увеличения плана обзвона и внедрения CRM.
Мотивация отдела продаж за 7 простых шагов. Продажи под рентгеном
- В ней можно ставить главные и внешние цели, которые видят все сотрудники, а также внутренние цели для каждого менеджера. С помощью специального виджета можно в любой момент увидеть, что сделал менеджер и сколько ему осталось до достижения определенной цели.
- Больше не придется заставлять менеджеров писать отчеты самостоятельно. Система «пишет» их сама, а руководитель может хоть каждый день/неделю/квартал/месяц/год просматривать любые из них :
- выполнение плана по количеству звонков;
- выполнение плана по привлечению клиентов или заключенных сделок;
- выполнение плана продаж и т.д.
Вознаграждения настраиваются для каждого пользователя индивидуально. В интерфейсе настройки вознаграждения пользователя необходимо указать размер оклада и выбрать список шаблонов для расчета премии. Один и тот же шаблон премирования в настройке пользователя можно указать только один раз.
| «Зачем». Аргументируйте стратегию. | Чтобы увеличить прибыль и продать больше. |
| «Что». Какие ресурсы нужны для решения задач (время, деньги, люди, знания). | Чтобы увеличить количество сделок на 50%, каждый менеджер должен оформлять не 10, а 15 сделок в неделю. Для этого ему надо сделать за неделю 150 звонков. А значит, необходимо увеличить менеджерам план обзвона и личных продаж. Для экономии времени менеджеров нужно внедрить CRM, чтобы автоматизировать выполнение части их задач. Стоимость CRM — 650 рублей в месяц на 1 сотрудника. |
| «Кто». Кто будет участвовать в решении задач | Руководитель отдела продаж — ответственный за результат, куратор вопроса. |
Закажите бесплатный аудит бизнеса
Используя эти общие правила, вы сможете определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.
Показатели, связанные с действиями менеджера
Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:
- число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
- количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок;
- среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
- время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
- соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
- прибыль, принесенная компании менеджером.
Качество работы с клиентами
Читать по теме
Как управлять продажами с помощью CRM
Итоговые показатели
Целевые показатели
Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:
Пару лет назад в Linkedin мне попалась краткая и ёмкая статья Бернарда Марра «Осторожно: когда KPI становится ядом». В ней мне понравились две аналогии: 1) KPI перестаёт быть полезным, когда метрики цели превращаются в саму цель. 2) KPI — факелы в большой тёмной комнате. Одним мы можем осветить только ограниченное пространство, в остальных углах — мгла.
KPI для менеджера по продажам: виды, примеры расчета
- в деньгах (выполнение плана продаж в рублях);
- в проценте (процент выполнения плана продаж);
- в единицах времени (скорость доставки в днях, скорость ответа клиентам в секундах);
- в единицах веса (средняя загруженность машины в тоннах);
- в баллах (среднее количество баллов, которые поставили клиенты нашему обслуживанию);
- в штуках (среднее количество заказов в день).
Наглядное представление о процессах построения целей и расчетах KPI дает полную картину работы компании. Заносите всю информацию в таблицу. Так она выглядит на примере отдела продаж в нашей торговой компании:
Основные типы KPI для менеджеров по продажам
Всего существует 75 разновидностей KPI для оценки результативности того или иного бизнеса. При этом 20 из них — это KPI для менеджеров по продажам.
Для выполнения в продажах двух основных упомянутых выше задач (достижение долгосрочных и ежедневных оперативных целей) KPI разделяют на опережающие и результативные:
- Опережающие KPI — это нормы по числу звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений, по количеству заполненных анкет, конверсии, продолжительности сделки.
- Результативные KPI — это запланированные показатели по прибыли, объемам оборота и числу клиентов.
Как отслеживать опережающие KPI? По статистике (собирайте данные), по метрикам (сформируйте и отслеживайте их). Оперативно вносите изменения в показатели KPI, если это нужно, чтобы система мотивации для сотрудников была прозрачна и справедлива.
Для генерации метрик и контроля показателей KPI задействуйте CRM.
И если все метрики в CRM у вас настроены правильно, то по ним будут видны все показатели в Pipeline и KPI каждого сотрудника.
То есть KPI позволяет руководителю контролировать продажи и управлять ими на протяжении всей вороники и по Pipeline.
> 22% считают сложным внедрение инициатив по улучшению системы KPI
> 18% испытывают трудности в принятии решений о корректирующих действиях
> 16% ощущают проблемы при анализе полученных данных
> по 6% не понимают, как делать отчёты и как строить обучение на основе результатов
Показатели KPI для менеджера по продажам: 20 важных KPI в продажах
- Канал продаж: от него зависит тип целевой аудитории, а следовательно, и выбор техники взаимодействия с ней. В разных каналах продаж длительность цикла сделки неодинакова.
- Продукт: он может быть простым и сложным. Последний продавать труднее, а значит, и дольше.
- Канал лидогенерации. Если вы собираете лидов из идущего на сайт трафика, это уменьшает продолжительность сделки, а холодный обзвон базы, наоборот, удлиняет цикл.
Руководитель, кто у него в подчинении, короче, полную структурную схему отдела.Во многих бизнесах на текущий момент существует недокомплект сотрудников. Например, вместо 2-х менеджеров, которых по идее нужно «держать», работает один.
Как использовать матрицу KPI в продажах
Понятие KPI
Чтобы разобраться, что такое KPI в продажах, необходимо определиться со значением самого термина.
При этом важно, чтобы они характеризовали деятельность конкретного сотрудника и имели численное выражение.
- показатели KPI менеджера по закупкам: скорость обработки заявки, оборачиваемость запасов, экономия и т д.;
- показатели KPI для менеджера по продажам: объем продаж, средний чек, количество постоянных клиентов и пр.
После определения конкретных индикаторов для каждого из них на основании анализа деятельности работников за предыдущие периоды устанавливается плановое (целевое) значение. За выполнение и перевыполнение плана их поощряют материально (путем выплаты премий, бонусов и пр) либо иным способом.
KPI — что это такое в торговле
Показатели KPI в розничной торговле и в крупном опте, а также у различных сотрудников могут быть различными, в зависимости от поставленных перед ними целей.
Пример KPI руководителя отдела продаж: процент достижения сотрудниками отдела показателей KPI, процент выполнения плана продаж отдела, снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и т. д.
Пример KPI для менеджеров по продажам: процент выполнения личного плана продаж, увеличение среднего чека, число новых клиентов и т. д.
[2]
Пример KPI торгового представителя: выполнение плана холодных, теплых звонков, посещений клиентов, обеспечение стандартов выкладки товара в соответствии с планограммой в закрепленных торговых точках и пр.
Несмотря на удобство применения именно в торговле, система мотивации, основанная на КПЭ, вовсе не универсальна. Ее не стоит внедрять в следующих случаях:
- Компания находится в самом начале своего пути, оборот и численность персонала невелики (продавцов не более 10-15 человек). Вводить в таком случае KPI для директора по продажам и его подчиненных нецелесообразно, ведь оценить их эффективность проще другими способами, а затраты на внедрение КПЭ достаточно велики и могут не оправдать себя.
- Продаваемые вещи ручной работы, несерийные изделия. Оценка с помощью КПЭ строится на усредненных показателях деятельности, подсчитать которые в случае торговли уникальными товарами весьма проблематично.
- Компания переживает финансовые сложности. КПЭ подразумевает прежде всего финансовое поощрение наиболее эффективных сотрудников, а если ситуация в компании не позволяет работодателю выплачивать дополнительные вознаграждения, все система мотивации с помощью КПЭ теряет смысл.
Матрица KPI
Проводить оценку эффективности трудовой деятельности сотрудника удобно с помощью так называемой матрицы KPI или соглашения о целях. Обычно она составляется в виде таблицы, в которую вносятся все определенные для конкретного сотрудника ключевые показатели, а также указываются их базовые, плановые и целевые (лидерские) значения. Выглядит такая матрица примерно так:
Определяют вес (значение) каждого индикатора, исходя из влияния, которое он оказывает на общий итог деятельности. Наибольший вес отдают наиболее значимому показателю. Сумма всех значений должна быть равна 1 (100 %).
Рассчитывают для каждого показателя индекс KPI, показывающий процент выполнения плана, по формуле:
[3]
Определяют общий коэффициент результативности ( рейтинг) сотрудника путем сложения индексов KPI всех показателей.
- Простой. Поощряется сам факт достижения или перевыполнения планового показателя. Если рейтинг работника больше 100 %, ему выплачивается премия в заранее установленном размере.
- Сложный. Размер премии сотрудника зависит от процента достижения цели.
Пример расчета KPI для менеджера по продажам
В качестве иллюстрации оценим KPI для менеджера по продажам в экселе. Воспользуемся уже заполненной матрицей.
Рассчитаем индекс KPI и найдем коэффициент результативности.
В организации принята следующая система оплаты труда:
Коэффициент результативности оцениваемого менеджера (см. матрицу) — 106,4 %. Значит, он получит оклад + премию 50 % от оклада, что составит:
Хотите прокачать отдел продаж?
- Объем продаж. Количество денег, заработанное как всем отделом продаж, так и отдельными менеджерами по продажам. Этот показатель выводится на основе годового плана продаж и распределяется по месяцам по каждому сотруднику отдела, который занят непосредственно работой с клиентами и продажей. Измерение происходит в денежном выражении, где валюта уже определяется на основе пожеланий компании. Это вариант подходит для каждого бизнеса, так как выручка является ключевой метрикой для любой компании.
- Средний чек на клиента (средняя отгрузка). Считается исходя из того, сколько денег заработано, и делится на количество клиентов, которые принесли данный объем выручки. Планово повышая средний чек, компания прирастает в объемах продаж даже на существующей базе клиентов.
Блоками: справа от каждой штатной единицы – а) сумму оклада и б) сумму всех бонусов. Если у вас возникают вопросы из чего исходить, исходите из требований рынка и из требований вашего бизнеса. Наверняка вы эти цифры уже знаете, если у вас бизнес рабочий.
Мотивация отдела продаж за 7 простых шагов
Мотивация отдела продаж — неисчерпаемая тема, и, пожалуй, вызывающая наибольшее количество вопросов со стороны собственников.
А если вы собираетесь нанимать персонал? Если ищете сотрудников и им нужно показать вашу отличную (от других) мотивацию?
Сегодня давайте разберем, как быстро переделать либо заново рассчитать заработную плату отдела продаж.
В каких случаях может возникнуть необходимость в этом?
Мотивация отдела продаж — то, из-за чего многие организации теряют деньги постоянно, каждый месяц, из года в год.
Чтобы прояснить этот вопрос, я выделил время и написал эту статью. Теперь есть что показывать предпринимателям для устранения «белых пятен» в их (вашем) понимании работы отдела продаж.
С чего начинается система мотивации отдела продаж?
У вас есть ощущение, что ваши менеджеры получают деньги, которых не заслуживают?
Если вы рассчитаете мотивацию по схеме, которую мы предложим, то сможете управлять объемом продаж, то есть мотивировать менеджеров на определенные усилия.
А если вы уже делаете это, то сможете мотивировать более эффективно, чем в 90% существующих зарплатных схем.
Посмотрите это видео, чтобы понять в общих чертах, какие 3 момента — «кита» необходимо прокачать при создании мотивации.
Данное видео значительно облегчит вам усвоение дальнейшего материала.
Вот таким критериям должна соответствовать правильная мотивация персонала, имеющего отношение к работе с клиентами.
А теперь — как она создаётся.
Пошагово.
Небольшое отступление.
Разговаривая с менеджерами, нужно выбрать правильный язык общения с ними. В случае, когда мы говорим о продажах менеджера, перед нами встаёт вопрос, в чём его измерять. Это либо объем продаж, либо прибыль.
Оба термина имеют право на жизнь. Давайте их разберём.
При этом продажник видит не грязную, валовую прибыль, а ту, которая остается после уплаты нескольких видов платежей.
В чем плюсы и минусы данных схем? Давайте разберем пример, когда сотрудник видит прибыль.
И так первый шаг вы сделали: рассчитали ту сумму объема продаж… нет даже не так, вы выбрали тот язык, на котором будете разговаривать с менеджерами: язык прибыли либо объема продаж.
Второй шаг: вы посчитали ту прибыль либо объем продаж, которые необходимы для нормальной, «сытой» работы предприятия . Теперь вы знаете, какую сумму прибыли либо объема продаж ваши менеджеры должны генерировать в месяц, для того, чтобы компания работала, развивалась и опережала конкурентов.
В расходах, если вы исходили из расчета точки безубыточности, у вас есть постоянная часть фонда заработной платы и переменная часть фонда заработной платы. Постоянная часть — это оклады, переменная — это бонусы и премии.
Почему я говорю «бонусы и премии», почему я не говорю просто или «премия» или «бонусы»?
Я привык называть премиями ту часть заработной платы, которая выплачивается при условии выполнения требований по трудовой и производственной дисциплине. То есть премия для меня это нечто дисциплинарное, а бонусы — это «пряник» за объем продаж.
А теперь давайте с вами построим идеальный отдел продаж, который нужен для нормальной работы бизнеса.
Возможно, вы сомневаетесь, нужен сотрудник или не нужен, и в голове постоянно роятся сомнения, а, возможно, у вас есть уверенность, как должен выглядеть идеальный отдел продаж.
Сядьте и нарисуйте на листочке структуру идеального отдела продаж.
Руководитель, кто у него в подчинении, короче, полную структурную схему отдела.Во многих бизнесах на текущий момент существует недокомплект сотрудников. Например, вместо 2-х менеджеров, которых по идее нужно «держать», работает один.
После того, как мы нарисовали идеальную структуру отдела продаж, я рекомендую составить таблицу, в которой перечислить наименование штатных единиц друг под другом.
Например, руководитель отдела, под ним старший менеджер, менеджер по продажам того-то, менеджер по продажам того-то и так далее. Справа у нас свободные поля таблицы. Нам с вами нужно расписать, какой оклад и переменную часть в идеальном отделе продаж будет получать каждый менеджер.
Блоками: справа от каждой штатной единицы – а) сумму оклада и б) сумму всех бонусов. Если у вас возникают вопросы из чего исходить, исходите из требований рынка и из требований вашего бизнеса. Наверняка вы эти цифры уже знаете, если у вас бизнес рабочий.
Теперь давайте разберём, из чего складывается оклад.
Обычно в компаниях, сколько приходилось сталкиваться, оклад завышен, мягко говоря. Что нам с вами необходимо сделать, чтобы вы с помощью оклада могли управлять сотрудником?
Я предлагаю сделать «по-моему», потом можете уже скорректировать под свои требования.
А теперь, если у вас появились вопросы, можете их сейчас написать в комментариях после статьи, я подожду ))) Итак пятый шаг — мы расписали оклад+премию. Да, чуть не забыл — если у вас оклад был меньше 1/3 от общего заработка, то рекомендую поднять его до 1/3 разбить на 2 части, как в предыдущем пункте.
Следующий, 6-й пункт — мы с вами расписываем переменную часть заработной платы каждого сотрудника при нормальной работе идеального отдела продаж.
То есть мы с вами берем нормальную работу бизнеса, и идеальный отдел продаж который бы вы хотели, и расписываем переменную часть следующим образом.
Например, возьмем какого-то абстрактного сотрудника отдела продаж, который работает и с имеющейся клиентской базой, и с новыми клиентами. Допустим, вы хотите, чтоб такой-то менеджер:
а) продавал на какую-то сумму или тоннаж (общий объем продаж),
б) продавал какие-то продвигаемые виды,
в) держал в узде дебиторку,
г) новых клиентов еще приносил.
Внимание! Рекомендую в переменной части держать не больше четырех показателей, можно 3, в крайнем случае 5, но не больше! Больше – чревато, что ни один не будет выполняться менеджером.
Теперь берем общую сумму переменной части, например, это 20 000 руб, и раскидываем по значимости, то есть распределяем доли.
Допустим, 20 000 руб. — это 100%. Насколько важен для вас объем продаж, который делает сотрудник? Наверняка важность его велика, но не 100% — ведь вы хотите, чтобы сотрудник выполнял и другие показатели?
То, на сколько важен для вас данный показатель, вы указываете в процентах правее от его наименования.
Давайте уже перейдем с вами на язык менеджмента назовем эти ключевые показатели KPI (ки-пи-ай, Ключевые Показатели Эффективности).
То есть, в этом месяце вам нужно попасть на прилавок либо в ассортиментную матрицу такого-то клиента, плюс нужно у какого-то клиента что-то поменять в расположении оборудования и ещё сделать предложения таким-то клиентам по такому-то ассортименту.
Все эти задачи объединяются в один бланк – Бланк спецзадач, где в табличном виде они перечисляются и справа от перечня по итогам месяца проставляются 1 или 0 – выполнена задача или нет. Вот так, очень просто.
Теперь, седьмым шагом, мы распишем пороги выполнения.
Давайте покажу на объеме продаж. При выполнении 100% плана по объёму продаж, а это нормальная работа компании, менеджер получает бонус равный, в нашем примере, 6 000 рублей.
Если компания наработала только на точку безубыточности, то, по идее менеджер не заработал бонус себе по объему продаж, логично? Значит, в этом случае бонус должен быть ноль.
Рассчитайте, какой процент выполнения плана по объёму продаж будет у данного менеджера при продажах компании в точке безубыточности? Если все менеджеры продают с одинаковой «прытью». Ведь даже если все напродавали только на точку безубыточности, тем не менее, каждый что-то продал.
Вот это «что-то» и будет тем объёмом продаж, за который менеджер получит дырку от бублика. Правильно будет, если при выполнении этого уровня и выше, уже будет идти определенный процент от объема продаж либо прибыли в качестве бонуса.
Если менеджер навыполнял до 120% от плана, то рекомендую увеличить сумму, которую вы выплатите менеджеру.
Скажем, выполнил на 120% (желательно приводить менеджеру расклад опять же в цифрах) то есть при продаже в столько-то миллионов рублей ты уже получишь не 5 тысяч, а 7 тысяч рублей.
Или вообще 10. Теперь каждый показатель зашифруйте в аналогичном виде – переведите из долей в проценты, а из процентов – в рубли.
Как перевести бонус за новых клиентов?
С новыми клиентами это может выглядеть так: если у тебя меньше трех новых клиентов, ты получаешь ноль рублей; если у тебя от трех до шести новых клиентов ты получаешь такую-то сумму; если у тебя от шести и выше — ты получаешь такую-то, бОльшую сумму.
Сносочка – чтобы клиентом считался не бомж, случайно купивший единицу продукции, оговаривайте минимальный объем продаж либо прибыль, которую должен принести новый клиент в месяце.
С дебиторкой так же: если у тебя такой-то процент — ты получаешь ноль, такой-то процент — столько то, выше такого-то — столько-то.
Расписали все бонусы?
Теперь, если память мне не изменяет, седьмой, заключительный шаг. Мы проигрываем несколько сценариев.
Сценарий при нормальном выполнении плана мы рассчитали. Теперь считаем состояние точки безубыточности: готова ли компания платить столько менеджерам.
Посчитали? Теперь считаем перевыполнение плана, когда у вас 120%, может быть 110%, 150% определите сами. Проигрываем несколько пограничных вариантов, 105% , 60% выполнения плана — готова ли компания столько платить, или вам нужно еще уменьшать оклады?
А при перевыполнении плана – не вылетите ли вы в трубу, отдавая продажникам слишком много от получаемой прибыли? Вот мы и прошли все семь шагов по расчету либо перерасчету заработной платы отдела продаж. Все базируется на точке безубыточности.
Сможете её рассчитать — значит, сделаете семишаговый расчёт системы мотивации продажников.
Считаете ли вы, что мотивация отдела продаж у вас в компании отвечает существующим задачам?
Я откопал видео-инструкцию, где описываю некоему Дмитрию готовую мотивацию.
Здесь, в этом ролике — всё, о чём я рассказал в статье, вся мотивация отдела продаж в готовой таблице.
Обязательно посмотрите, если планируете делать подобную мотивацию себе, для своей компании.
Единственное, что не вошло в ролик — расчёт максимального сценария (когда вам приходится платить сотрудникам максимум), минимального, и нескольких средних вариантов.
И да — если вам нужен этот екселевский файл (или подобный ему) — напишите мне, я отправлю. Для связи со мной кликните на любую иконку соцсетей в шапке сайта, либо нажмите на синюю кнопку ниже.
Всё, смотрим ролик о том, как выглядит и работает готовая мотивация отдела продаж (файл).
(Надеюсь, Дмитрий не обидится на то, что я выложил данный видос. Ведь я даже не помню, какому именно Дмитрию я его адресовал)))
…Недавно ко мне обратилась собственница бизнеса из Ростова-на-Дону.
В её компании сотрудники работали «на совесть», то есть, как захотят. Разные функции, схожая структура заработной платы.
До какого-то момента бизнес рос, потом остановился. Собственница поняла, что тормозит дело неправильная, а точнее, никакая денежная мотивация сотрудников.
Беда в том, что поняла она это не сразу, а перепробовав массу «фишек», «технологий», короче, бесполезных припарок, которые её бизнесу нужны были, как мёртвому в известной пословице.
Потеряв кучу времени и денег, она, в отчаянии, написала мне. Мы созвонились по скайпу (это называется бизнес-консультация) и определили, в чём проблема. Как вы уже догадались, нужно было создать мотивацию для сотрудников её компании.
Мы посидели 2 часа и сделали её. Проверили, произвели несколько расчётов — всё отлично. Собственница тогда говорит:
Вот так, за 4 часа, по скайпу, человек решил проблему 2-х бизнесов, которая не давала развиваться на протяжении нескольких лет.
Важно: мы не начинали считать мотивацию, пока не рассчитали точку безубыточности!
Судите сами — вы же не хотите платить людям из своего кармана, правильно?
Вы же не собираетесь платить им больше. чем останется вам+вашему бизнесу?
И, для начала, прослушайте коротенький отзыв о том, С КАКОЙ СТОРОНЫ мы рассматриваем точку безубыточности.
Наш партнёр не предполагал, что точка безубыточности нужна для этого:
P.S. Раньше я проводил вебинары, а сейчас — скоростные онлайн-эфиры. Это тоже вебинар, только очень быстрый.
2. Потом быстро, за 15-20 минут выдаю информацию, ссылки на чек-листы и прочий сопутствующий материал.
— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;
— что делать в ряде типичных ситуаций, в том числе в тех, которые назовёте вы: с результатами по каждому шагу.
После окончания онлайна мы с командой превращаем «скоростную» часть + ответы на вопросы в платную запись.
— На скоростном онлайне за счёт интерактива вы можете разрулить проблему, затык, которые мучили вас месяцы или годы;
Шаг 5. Поставьте KPI для внутренних целей
Если вы работаете со сложными услугами или продуктами (IT, промышленная сфера), где продажи носят консультационный формат и представляют собой достаточно долгий цикл (3 месяца и более), то полезно будет отслеживать, сколько (в процентах) лидов, согласившихся изучить ваше КП, приняли его условия. Это лиды со статусом SAL (Sales Accepted Leads).
